商务谈判范例，商务谈判

商务谈判范例篇1

　　关键词：中美商务谈判 中国商务谈判手 谈判风格

　　改革开放30多年来，中美两国之间的经济联系越来越密切。截止2008年，两国已互为对方第二大贸易伙伴和最主要的进出口国。两国间关于投资、技术转让、市场开拓等方面的商务谈判在促进两国间经济发展的过程中起着非常重要的作用。受中国传统文化的影响，中国商务谈判手形成了独有的风格，然而这些风格特点不是一尘不变的，而是在多种因素影响下不断变化的。动态地研究中国商务谈判手的风格有助于我们更准确地认识他们的谈判风格。本文运用一些经典的跨文化交际理论，如Hofstede提出的五个文化维度中的个体主义文化和集体主义文化维度，Hall提出的单元时间文化和多元时间文化，Weiss 提出的文化对于谈判影响的十二个变量，以及Kenneth W。Thomas 和 Ralph H。Kilmann的冲突解决风格理论。本文从Weiss 提出的十二个文化变量中选取谈判手对于谈判过程中“关系”的认识、谈判手的时间取向和谈判手冲突解决风格三个变量对中国商务谈判手改革开放30多年来的谈判风格变化进行研究。

　　一、改革开放初期中国商务谈判手的风格特点

　　笔者总结了学者们在改革开放前后对于中国商务谈判手风格的有代表性的研究，发现关于中国商务谈判手对于谈判过程中“关系”的认识、时间取向和冲突解决风格这三个方面的研究，学者们有以下共识：

　　1.中国商务谈判手认为谈判中的关系培养如同谈判结果一样重要，他们通过组织对方旅游观光、举办热情的欢迎晚宴和其他娱乐活动来培养与对方的友好“关系”。

　　2.不同于美国人较强的时间观念，中国商务谈判手认为时间是无限资源，他们不会像美国商务谈判手那样注重利用时间高效完成谈判。中国商务谈判手可以接受在谈判中途离开接电话然后回来继续谈判，不太重视既定的谈判议程，会根据情况更改谈判议程。中国商务谈判手擅长利用美国人较强的时间观念采取拖延策略给对方施压以实现自己的谈判目标。

　　3.美国商务谈判手对谈判过程中出现的冲突持客观和建设性的态度，认为冲突本身无所谓好坏，并且冲突的解决会促使谈判目标达成，因此不会逃避矛盾冲突，习惯以直接的方式讨论并解决冲突。而中国商务谈判手却对谈判中出现的冲突持否定态度，认为冲突会破坏谈判双方的友好关系，因此会试图避免和对方产生直接冲突，习惯采取间接随和的态度解决矛盾冲突。

　　二、当前中国商务谈判手风格的问卷调查

　　为了调查中美商务谈判中中国商务谈判手现在的谈判风格，笔者设计了一份调查问卷。邀请了国内一些有中美商务谈判经历的谈判手作为受访者完成此问卷，发出100份调查问卷，回收74份，其中有效问卷50份。问卷调查的结果如下：

　　1.中国商务谈判手对谈判过程中“关系”的认识。

　　96.3%受访者依然重视发展同对方的友好关系，但是他们中只有29.4%的人坚定认为“关系”可以帮助他们实现谈判目标，有近60%的受访者不再盲目地花时间介绍双方的友好交流历史或者组织宴会、旅游观光等培养“关系”的活动。

　　2.中国商务谈判手的时间取向。

　　67%的受访者强调严格遵守既定的谈判议程，61%的受访者表示不会在谈判中途接电话，82.4%的受访者表示必须严格按时办事并不接受迟到现象。但是依然有75%的受访者选择在谈判过程中采用拖延策略给有较强时间观念的美方商务谈判手施加压力以实现自己的谈判目标。

　　3.中国商务谈判手的冲突解决风格。

　　58%的受访者表示可以客观接受谈判中出现的冲突，不认为其会损害面子，不会刻意回避冲突。82%的受访者表示愿意以一种积极合作的态度解决谈判中的矛盾冲突，会在表明自己观点的同时关注对方的利益和态度，争取实现双赢。只有3%的受访者选择更换主题或者其它回避矛盾的办法，6%的受访者表示会试图说服对方让步，9%的受访者选择折中的办法解决冲突，值得注意的是，没有受访者选择为了维护“关系”做出让步。

　　三、中国商务谈判手谈判风格的变化

　　通过比较以前学者们对于中美商务谈判中中国商务谈判手这三个方面研究的结论和此次问卷调查的结果，可以发现中美商务谈判中中国商务谈判手在这三个方面风格有如下变化：

　　1.不同于以前中方谈判手们通常会组织谈判以外的宴会、旅游观光等活动以培养双方间的良好“关系”，现在中美商务谈判中一些中国商务谈判手已经认识到中美商务谈判中双方间的友好“关系”并不会有效地促进他们谈判目标的达成，这部分中方商务谈判手不再盲目地组织谈判之外的各种培养双方间的友好“关系”的活动。

　　2.不同于以前中美商务谈判中中国商务谈判手对于既定谈判议程的轻易改变的态度，现在中国商务谈判手在中美商务谈判中明确强调对于既定谈判议程的遵守。此外，不同于以前中方商务谈判手接受谈判过程中接打电话等或者谈判迟到等现象，现在绝大部分中方商务谈判手表现出更强的时间观念和效率观念，不能接受谈判迟到或者谈判过程中接电话的现象。

　　3.中方商务谈判手过去认为谈判中出现的矛盾冲突具有破坏性，会损害双方之间的友谊从而不利于谈判的顺利进行。但是，现在大部分中方谈判手对于冲突的认识更加客观，并且绝大部分商务谈判手在处理矛盾冲突时采用更加积极和合作双赢的态度。

　　四、变化的原因

　　1.美国文化的影响。随着中美之间各个领域的跨文化交流活动的开展，参与其中的人们越来越清楚地认识到两国文化的差异以及这些差异对他们之间跨文化交流的影响，不论是由于忽视文化差异而导致的跨文化交流障碍还是重视文化差异而促成跨文化交流的顺利进行都激励着参与中美跨文化交流的人们在具体的跨文化交流情境中适当地调整自己的言行以促成跨文化交流活动的顺利进行。参加中美商务谈判的中国商务谈判手们作为中美跨文化交流的积极参与者必然会总结过往中美商务谈判的经验教训，更加明确美国文化影响下的美方商务谈判手们的言行习惯，从而有意识地调整自己的言行尽可能避免出现文化差异导致的矛盾。

　　美国文化对于“关系”的态度促使部分中国商务谈判手不再花大量时间组织谈判之外培养“关系”的活动。美国文化里，“生意归生意”，友谊归友谊，双方间的友好关系不太会像中方商务谈判手期待地那样显著地促进谈判。他们认为谈判的最重要目标是赢得谈判，在最短的时间内达成使他们收益最大化的协议，而谈判双方友好关系的建立并不是他们最看重的，所以他们通常不会花太多时间在谈判之余的“关系”培养上。对手的这个特点促使部分中方商务谈判手们明白花大量时间和精力组织谈判之余的培养“关系”的活动往往是徒劳。

　　中国商务谈判手对于既定谈判议程的遵守和时间观念及效率观念的增强可部分归因于美国时间文化的影响。美国文化属于线性时间文化和单元时间文化，认为时间是有始有终的线性运动，强调速度、效率、成本。所以美国人珍惜时间，看重效率，倡导用最短的时间创造最大的价值。同时他们认为过去、现在和将来之间有着明确的分割，注重个体和集体的成长计划和发展规划，他们强调日程、阶段性和准时性，倾向于做出准确的时间安排。所以在谈判中，他们重视提前制定好时间表和计划表并遵守提前制定的计划以保证效率。美方谈判手这样的时间观念必然会影响中方商务谈判手在与美方谈判时特别注意守时高效。

　　2.中国经济的良好发展。中美商务谈判中，绝大部分中国商务谈判手现在采取积极合作双赢的态度解决谈判中的矛盾冲突而不是回避冲突或者妥协利益，这离不开中国经济的良好发展给中方商务谈判手们创造的谈判筹码。改革开放30多年来，中国经济快速发展，经济实力不断增强，作为最大的发展中国家和最具活力的市场之一，中国对于美国经济发展的意义越来越重要。这些都让中国商务谈判手们在谈判过程中更有信心、拥有更多的主动权和筹码与对方协商谈判，积极维护自身的利益。

　　3.中国市场经济体制的发展改变了人们的观念。市场经济的一个重要特点是竞争，鼓励人们积极参与竞争创造更多的价值，所以市场经济在中国的的确立和发展大大增强了人们的竞争观念，人们更主动积极地去争取维护自己的利益。这是中国商务谈判手如今更加积极的冲突解决风格的一个原因。此外，市场经济强调效率，更高的效率是在激烈的竞争中取胜的关键，所以市场经济的发展增强了人们时间观和效率观。中方商务谈判手在中美商务谈判过程中表现出来的更强的时间观和效率观不仅是美国时间文化影响的结果也是中国市场经济发展的结果。

　　五、结语

　　中美文化交融、中国经济实力增强和中国市场经济的发展等多种因素都促使了中国商务谈判手风格的调整改变，动态地认识中美商务谈判中中国商务谈判手在对“关系”的态度、时间取向和冲突解决三个方面的风格发生的变化，有助于我们避免形成思维定势和偏见，帮助中方谈判手对中美商务谈判的过程有更清晰的认识， 最终促进中美之间的商务谈判达到我方理想的结果。

　　参考文献：

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　　[2]Foster，D。A。 Bargainning Across Borders： How to Negotiate Business Successfully Anywhere in the World [M]。New York： McGraw-Hill， 1992.

　　[3]Faure ， Guy Olivier。 Negotiation： The Chinese concept negotiation [J]。Journal April， 1998.

　　[4]Hofstede，G。 Culture’s Consequence [M]。Beverly Hills， California： Sage Publications， 1980.

　　[5]冯妍。从跨文化角度论中美商务谈判中的文化价值与冲突解决风格[D]。 对外经济贸易学，2005.

商务谈判范例篇2

　　例如，巴西人用“Somewhatdifficult”代替“Impossible”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。

　　为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：“Wewouldacceptprivateifyoucouldmodifyyourspecifications。”我们可以说：“IfIunderstandyoucorrectly，whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest。”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。

　　最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。

　　做好谈判前的准备

　　谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：——要谈的主要问题是什么？

　　——有哪些敏感的问题不要去碰？

　　——应该先谈什么？

　　——我们了解对方哪些问题？

　　——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？

　　——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？

　　——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？

　　——我们能否改进我们的工作？——对方可能会反对哪些问题？

　　——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？

　　——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？

商务谈判范例篇3

　　关键词： 知识面 教学方法 《商务谈判》

　　笔者教过三个版本的《商务谈判》课程，一个是赵春明主编的，中国财政经济出版社出版的，教育部高职高专规划教材；另一个是王德新主编的，中国商业出版社出版的，高等商科教材；再一个是刘广文和张晓明编著的，高等教育出版社出版的，教育部高职高专规划教材。这三个版本的《商务谈判》中，我最喜欢赵春明主编的，比较而言，该书理论简明、实例清晰。

　　赵春明主编的《商务谈判》将内容概括为上、中、下三篇。上篇是商务谈判的基本理论与知识，主要介绍商务谈判导论（重点是商务谈判的概念、类型和原则），商务谈判程序（重点是谈判准备、正式谈判、谈判后续阶段），商务谈判行为（重点是商务谈判心理、思维、语言），商务谈判的礼仪与禁忌（重点是谈判准备阶段、谈判过程中、参观企业、宴会上的礼仪与禁忌），世界主要国家和地区的商务谈判风格（重点介绍日本、美国、德国、阿拉伯和拉美国家的谈判风格）。中篇是商务谈判的策略与技巧，主要介绍商务谈判各阶段的策略与技巧（重点是商务谈判开局、报价、磋商、缔约阶段的策略与技巧），商务谈判的综合技巧（重点是商务谈判中倾听与察看、提问与应答、叙述与说服）及实际运用。下篇是商务谈判实务，主要介绍购销合同条款（重点是商品的品质、数量与包装，国际贸易术语和商品价格，装运条款和货物运输保险，货款的收付，商品检验、索赔、不可抗力与仲裁），企业合作经营谈判实务，技术贸易谈判实务，保险业谈判实务，服务贸易谈判实务。

　　谈判是指人们为了获得各种统一而进行相互磋商的一种行为。谈判涉及的范围十分广泛，在政治、经济、军事、外交，乃至人们日常生活领域都广泛存在。商务谈判属于经济领域内的谈判。商务谈判指一切与有形或无形产品的交换中的协商洽谈行为，也指买方与卖方之间为了促成买卖成交而进行的，或为了解决买卖双方争议或争端，并取得各自经济利益而进行的人际协商行为。

　　在《商务谈判》教学中，笔者总结了一些教学方法，与大家商榷。

　　首先教好《商务谈判》要有较广的知识面。如赵春明主编的《商务谈判》“第四章商务谈判的礼仪与禁忌”，既涉及中外服饰，又涉及中外赴约、见面、举止、会谈、参观、宴会、赠送礼品等礼仪与禁忌。而要很好地理解这些，就需要了解这些国家的经济、文化乃至政治、宗教。再如赵春明主编的《商务谈判》中说“西方人普遍认为13这个数字是凶险的，应当尽量避免它”，却没有说出真正的原因，真正的原因是西方国家大多数人都信仰基督教，而基督教的故事“最后的晚餐”就是13个人一起进餐，其中一个是叛徒犹大。再如和东南亚这些信仰佛教的国家进行商务往来，不和佛门近距离接触，就不知道一些细则，如洛阳白马寺僧人讲：进佛殿时，从左边进迈左腿，从右边进迈右腿。再如赵春明主编的《商务谈判》“第五章世界主要国家和地区商务谈判风格”，同样要求了解这些国家的经济、文化乃至政治、宗教。如日本由于受中国儒教文化的影响，因此他们的谈判特点之一就是“避免诉诸法律”，只要有可能，日本谈判团里不要包括律师。而美国不同，凡有工商谈判，特别是到国外的谈判，美国人一定要带上自己的律师。所以，要教好《商务谈判》必须有较广的知识面。

　　其次，教好《商务谈判》还需要注意一些具体方法。如比较法，日本人和美国人都注重谈判的最后期限，但原因不同，日本人特别有耐心，他们认为，不耐烦是一个人的严重缺点，只要耐心等待肯定会有结果，许多合同、协议都是在最后期限签订的；而美国人珍惜时间，他们认为，在谈判中，最成功的谈判人员就是能熟练地把一切事物用最迅速、简洁、令人信服的语言表达出来的人。

　　我在教学中还采用联系法，即理论联系实际。如讲到商务谈判策略与技巧时，紧密联系“艾柯卡妙手拯救克莱斯勒汽车公司”、“一波三折的中日FB_468货车质量谈判”等实例。譬如讲到“说服”技巧时，就讲艾柯卡是如何运用“说服”技巧争取国会通过贷款的。“说服”技巧的要点之一就是帮助对方寻找“说服”背后利益集团的依据，而艾柯卡“说服”议员的话就掷地有声，“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢？还是将它一部分做保证贷款，日后可以全数收回”？显然，后者比前者更易令人接受。

　　最后，我想谈一谈《商务谈判》教学中的实验法。让学生扮演商务谈判案例中的不同角色，进行对白、表演，甚至允许他们脱开原案例临场发挥。如赵春明主编的《商务谈判》开头的第一个案例“一对年轻恋人在服装店购买服装”，找三个学生，包括两个女学生和一名男学生，上台表演，一个女学生和一个男学生扮演一对恋人，另一名女学生扮演经营者，双方讨价还价，课堂气氛活跃，教学效果良好。再如赵春明主编的《商务谈判》里的“墨菲卖车”案例，找两个男学生，一个扮演卖车的墨菲，另一个扮演买车的奈特，双方讨价还价，比斗智慧与策略，给学生留下了深刻的印象，培养了学生“倾听与察看”、“提问与应答”的商务谈判技巧。

　　当今是知识经济、信息时代，随着我国加入世界贸易组织之后，对外开放程度日益加深，迫切需要大批懂业务的商务谈判人员，相信《商务谈判》课程会越来越重要。只要我们充分运用相应的教学方法，就一定会培养出符合时代要求的人才。

商务谈判范例篇4

　　商务谈判英语对话谈判：实例对话Business Negotiation

　　A： The seller Miss Lin representing Huaxin Trading Co。，Ltd。

　　B： The buyer Mr。 Cai representing James BrownSons Co。，Ltd。

　　A： Good morning， Mr。 Cai。 Glad to meet you。

　　B： Good morning， Miss Lin。 Its very nice to see you in person。

　　Let me introduce my colleagues to you。 This is my manager， Mr。 Jia。

　　A： How do you do？ Mr。Jia。

　　B： How do you do？ Miss Lin。 Nice to meet you。

　　B： 。。。。And this is Mr。 Wang。 He is in charge of sales department。 This is Miss Huang。 She is in charge of business with clents。

　　A： Nice to meet you， Miss Huang， Mr。 Wang。

　　B： Nice to meet you， Miss Lin。

　　A： How are things going？

　　B： Everything is nice。

　　A： I hope through your visit we can settle the price for our Chinaware， and conclude the business before long。

　　B： I think so， Miss Lin。 We came here to talk to you about our requirements of HX Series Chinaware。 Can you show us your price-list and catalogues？

　　A： Weve specially made out a price-list which cover those items most popular on your market。 Here you are。

　　B： Oh， its very considerate of you。 If youll excuse me， I ll go over your price-list right now。

　　A： Take your time， Mr。 Cai。

　　B： Oh， Mr， Wang。 After going over your price-list and catalogues， we are interested in Art No。 HX1115 and HX 1128， but we found that your price are too highthan those offered by other suppliers。 It would be impossible for us to push any sales at such high prices。

　　A： Im sorry to hear that。 You must know that the cost of production has risen a great deal in recent years while our prices of Chinaware basically remain unchanged。 To be frank， our commodities have always come up to our export standard and the packages are excellent designed and printed。 So our products are moderately priced。

　　B： Im afraid I cant agree with you in this respect。 I know that your products are attractive in design， but I wish to point out that your offers are higher than some of the quotations。 Ive received from your competitors in other countries。 So， your price is not competitive in this market。

　　A： Mr。 Cai。 As you may know， our roducts which is of high quality have found a good market in many countries。 So you must take quality into consideration， too。

　　B： I agree with what you say， but the price difference should not be so big。 If you want to get the order， youll have to lower the price。 Thats reasonable， isnt it？

　　A： Well， in order to help you develop business in this line， we may consider making some concessions in your price， but never to that extent。

　　B： If you are prepared to cut down your price by 8%， we might come to terms。

　　A： 8%？ Im afraid you are asking too much。 Actually， we have never gave such lower price。 For friendships sake， we may exceptionally consider reducing the price by 5%。 This is the highest reduction we can afford。

　　B： You certainly have a way of talking me into it。 But I wonder if when we place a larger order， youll farther reduce your prices。 I want to order one container of HX1115 and 438 sets of HX1128.

　　A： Mr。 Cai， I can assure you that our price is most favourable。 We are sorry to say that we can bring our price down a still lower level。

　　B： Ok， I accept。 Now lets talk about the terms of payment。 Would you accept D/P？ I hope it will be acceptable to you。

　　A： The terms of payment we usually adopt are sight L/C。

　　B： But I think it would be beneficial to both of us to adopt more flexible payment terms such as D/P term。

　　A： Payment by L/C is our usual practice of doing business with all customers for such commodities。 Im sorry we cant accept D/P terms。

　　B： As for regular orders in future， couldnt you agree to D/P？

　　A： Sure。 After several smooth transactions， we can try D/P terms。

　　B： Well， as for shiopment， the soon the better。

　　A： Yes， shipment is to be made in April， not allowing partial shipment。

　　B： Ok， I see。 How about packing the goods？

　　A： Well pack HX115 in carton of one set each， HX1128 in cases of one set each， two cases to a carton。

　　B： I suggest the goods packed in cardboard boxes， its more attractive than cartons。 Do you think so？

　　A： Well， I hope the packing will be attractive，too。

　　B： For transaction concluded on CIF basis， insurance is to be covered by the sellers for 110% of invoice value against WPA。 ClashBreakage and War Risk。

　　A： This term less these goods should damage in transit。 I agree with it。

　　B： Im gald we have brought this transaction to a successful conclusion and hope this will be the beginning of other business in the future。 Lets confirm these items we concluded at the moment。

　　A： Yes， we concluded as follows： 532 sets of HX1115 at the price of USD 23.50 per set to be packed in cardboard boxes of one set each and to be shipped CIF5 Toronto； 438 sets of HX1128 at the price of USD 14.50 per set to be packed in case of one set each， two cases to a cardboard box and to be shipped CIF5 Toronto。

　　B： All right。 By the way， when can I expect to sign the S/C？

　　A： Mr。 Cai， would it be convenient for you to come again tomorrow morning。 Ill get the S/C ready tomorrow for your signature。

　　B： Thats fine。 See you tomorrow。 Goodbye。 Miss Lin。

　　A： See you and thanks for coming， Mr。 Cai。

　　商务谈判英语对话谈判：价格谈判(1)A： We can offer you this in different levels of quality。

　　B： Is there much of a difference in price ？

　　A： Yes ，the economy model is about 30% less。

　　B： Well take that one 。

　　A：这产品我们有三种不同等级的品质。

　　B：价钱也有很大的分别吧？

　　A：是的，经济型的大约便宜30%。

　　B：我们就买那种。

　　(2)A： Is this going to satisfy your requirements ？

　　B： Actually ， it is more than we need 。

　　A： We can give you a little cheaper model 。

　　B： Let me see the specifications for that 。

　　A：这种的合你的要求吗？

　　B：事实上，已超出我们所需要的。

　　A：我们可以提供你便宜一点的型式。

　　B：让我看看它的规格说明书吧。

　　(3)A： Youre asking too much for this part 。

　　B： we have some cheaper ones 。

　　A： What is the price difference ？

　　B： The basic model will cost about 10% less 。

　　A：这零件你们要价太高了。

　　B：我们有便宜一点的。

　　A：价钱差多少？

　　B：基本型的便宜约10%左右。

　　(4)A： How many different models of this do you offer？

　　B： We have five different ones 。

　　A： Is there much of a price difference 。

　　B： Yes， so we had better look over your specifications。

　　A：这个你们有多少种不同的型式。

　　B：五种

　　A：价钱有很大的差别吗？

　　B：是的，所以我们最好先把您的规格说明细看一遍。

　　(5)A： The last order didnt work out too well for us 。

　　B： What was wrong？

　　A： We were developing too much waste 。

　　B： I suggest you go up to our next higher price level。

　　A：上回订的货用起来不怎么顺。

　　B：有什么问题吗？

　　A：生产出来的废品太多了。

　　B：我建议您采用我们价格再高一级的货。

　　(6 )A： Did the material work out well for you ？B： Not really 。

　　A： What was wrong？

　　B： We felt that the price was too high for the quality 。

　　A：那些材料进行的顺利吗？

　　B：不怎么好。

　　A：怎么啦？

　　B：我们觉得以这样的品质价钱太高了。

　　(7)A： Has our material been all right ？

　　B： Im afraid not 。

　　A： Maybe you should order a little better quality 。

　　B： Yes， we might have to do that 。

　　A：我们的原材料没问题吧？

　　B：有问题呢。

　　A：也许您应该买品质好一点的

　　B：是呀，恐怕只有这么做了。

　　(8 )A： I think you had better come out to the factory 。

　　B： Is there something wrong 。

　　A： Yes ，your last shipment wasnt up to par 。

　　B： Let s go out and have a look at it 。

　　A：我看你最好走一趟工厂，

　　B：出了什么事吗。

　　A：嗯，你上次送去的货没有达到标准。

　　B：走，我们去看看。

　　(9)A： I want you to look at this material 。

　　B： Is this from our last shipment ？

　　A： Yes ，it is 。

　　B： I can see why you are having some problems with it 。

　　A：我要你看看这材料！

　　B：这是上次叫的货吗？

　　A：是啊。

　　B：我明白为什么你用起来会有问题了。

　　(10)A： I would suggest that you use this material instead of that 。

　　B： But that costs more 。

　　A： But you will get less waste from this 。

　　B： Well try it once 。

　　A：我建议你改用这种替代那种。

　　B：可是那样成本较高。

　　A：但可以减少浪费。

　　B：那么就试一次看看吧。

　　(11)A： Our manufacturing costs have gone up too much 。

　　B： You might try one of our cheaper components 。

　　A： Lets take a look at your price list again 。

　　B： Sure 。 Ill bring it in next week 。

　　A：我们的制造成本增加太多了。

　　B：你试试这种较便宜的组件怎样？

　　A：我再看一次你们的价目表吧。

　　B：好哇 ，我下个礼拜带过来。

　　(12)A： This is the best material we have to offer 。

　　B： Actually ，I dont think we need it to be this good 。

　　A： I can let you have this kind cheaper 。

　　B： Lets do that 。

　　A：这是本公司所供应的最好的原料。

　　B：说实在的，我并不认为我们用得着这么好的，A：我可以算你便宜一点。

　　B：那就这么说定吧。

　　(13)A： How is the new material working out for you ？

　　B： Fine 。were saving a lot of money with it 。

　　A： Im glad to hear that 。

　　B： It was a good suggestion 。thanks 。

　　A：新原料用得如何？

　　B：不错，节省了不少的钱，

　　A：听你这么说真高兴。

　　B：你建议得不错，谢谢。

商务谈判范例篇5

　　商务谈判的重要性011 合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系

　　商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方可以维持并发展某种良好的人际关系；当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。

　　1.2 合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛

　　商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。

　　1.3 合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛

　　商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，也能够使对方听得入耳；否则，即使是赞同、认可、支持对方之类的话，也有可能使对方反感。

　　例如，在商务谈判开局时，谈判一方夸夸其谈，离题万里，造成开局失控，谈判无法正常进行，而他自己还感觉良好。在这种情况下，谈判对方应如何处理呢？反应之一可能是表现得很不耐烦，断然打断对方的话：行了，我没时间听你的天方夜谭，还是谈真格的吧。反应之二可能是选择时机，并悄悄地接过话题说：你说的我亦有同感，很有趣，休息时咱们好好聊聊。现在让我们先商定一下这次谈判的议程，好吗？自然而然，两种不同的语言表达方式必将会产生两种不同的结果。方式之一：往往会使对方感到自尊心受到伤害而不高兴甚至羞怒，从此埋下相互鄙视的种子。方式之二：处理得体，既照顾了对方的面子，又提醒了对方要洽谈的问题，并会顺利地进入正式谈判。由此看来，语言艺术能够化解矛盾，缓和气氛。

　　商务谈判的重要性02在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性、灵活性很强，谈判人员要做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要灵活地、有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。这也需要掌握一些使用语言艺术的技巧，这里我们只浅淡一下问与答技巧。

　　1 问的艺术

　　谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。在日常生活中，问是很有艺术性的。比如有一名教士问他的神父：我在祈祷时可以抽烟吗？这个请求遭到断然拒绝。另一名教士说：我在抽烟时可以祈祷吗？抽烟的请求得到允许。为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢？原因就是问话的艺术性。被同意的理由是在抽烟休息时还念念不忘祈祷，不忘敬拜上帝没被同意的理由是祈祷时心不专一，用吸烟来提神，对上帝不恭不敬。其实，这就是提问题的艺术，哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问，就要掌握问话的艺术与技巧。

　　2 答的技巧